Responsable Regional de Ventas para Iberia

Descripción

**Acerca de Everfield** Everfield adquiere y desarrolla empresas de software vertical SaaS en toda Europa. Nuestro portafolio abarca más de 40 compañías que atienden mercados especializados donde el software es crítico para las operaciones: gestión de flotas, logística, servicios profesionales, entre otros. Adoptamos un enfoque de propiedad a largo plazo: compramos, invertimos y construimos. No realizamos operaciones especulativas de compra-venta rápida. Seis empresas pertenecen a Iberia, y esperamos un crecimiento continuo tanto en el tamaño como en el desempeño del portafolio en todas las regiones. Estamos conformando un pequeño equipo de ingresos centralizado de alto impacto, responsable de elevar la capacidad comercial de nuestras empresas del portafolio, no de gestionarlas directamente, sino de establecer estándares, identificar riesgos y acelerar su desempeño. Este puesto reporta al Director de Ventas, bajo la dirección general del CRO de Everfield. **La oportunidad** El Responsable Regional de Ventas (RSM) es un operador de ingresos a nivel de agrupación, encargado de mejorar la ejecución de ventas y acelerar el crecimiento orgánico de los ingresos en un grupo de empresas del portafolio. El rol colabora directamente con los líderes de unidades de negocio y con los CEOs para fortalecer la disciplina en la gestión del embudo, mejorar la precisión de las previsiones y elevar la madurez comercial en la región. El éxito se refleja en una mayor previsibilidad de los ingresos, una disciplina más sólida en la gestión del embudo y un crecimiento sostenido de los contratos firmados en las unidades de negocio. **Qué harás** **Ejecución de ventas y aceleración comercial** * Impulsar el crecimiento de los contratos firmados nuevos y de expansión dentro de la agrupación, centrándose de forma constante en la prospección, el desarrollo de oportunidades y el crecimiento de cuentas. * Reducir la volatilidad en el desempeño de los contratos firmados y aumentar la consistencia de los ingresos en toda la agrupación. * Fortalecer el comportamiento proactivo en ventas a través de canales de prospección externa, expansión de cuentas y reactivación de oportunidades. * Mejorar la ejecución de ventas en todo el embudo, desde la generación de leads hasta el cierre y la retención de cuentas. * Hacer cumplir el uso disciplinado de metodologías de ventas y estándares de calificación. * Liderar revisiones de acuerdos y sesiones de coaching específicas para mejorar las tasas de cierre, reducir los tiempos de ciclo y desarrollar la capacidad de los vendedores. **Disciplina en la gestión del embudo y solidez de las previsiones** * Mejorar la fiabilidad de las previsiones en las unidades de negocio (objetivo: variación del 5 %). * Hacer cumplir los estándares de calificación de oportunidades y las revisiones estructuradas del embudo. * Garantizar que la visibilidad del embudo refleje realísticamente la capacidad operativa y que los riesgos de ingresos se identifiquen tempranamente ante las unidades de negocio y la dirección ejecutiva de Everfield. * Supervisar patrones persistentes de bajo desempeño y asegurar que se implementen planes de acción correctivos de forma oportuna. **Gobernanza comercial** * Garantizar transparencia en el diseño de cuotas, la medición del cumplimiento y la planificación de la capacidad comercial. * Apoyar la alineación de la estructura de comisiones con los objetivos empresariales. * Contribuir a la planificación comercial anual, trimestral y mensual, verificando la viabilidad de los supuestos de crecimiento frente a la salud del embudo, la capacidad operativa y la factibilidad basada en el desempeño histórico. **Diagnóstico comercial** * Diagnosticar el desempeño de los ingresos en distintos segmentos, equipos y etapas del embudo: identificando dónde se generan, estancan o pierden los ingresos. * Proporcionar retroalimentación sobre la disciplina en precios, las prácticas de descuentos, la efectividad de los paquetes comerciales y la eficiencia de conversión del perfil ideal de cliente (ICP). * Traducir las señales de desempeño en recomendaciones ejecutivas y planes de acción comercial. * Apoyar iniciativas coordinadas de activación comercial para incrementar la participación de ventas y la eficacia de conversión de ingresos en toda la agrupación. **Colaboración con los CEOs** * Actuar como socio comercial estratégico de los CEOs y los líderes de unidades de negocio, representando las expectativas de ingresos y la disciplina de desempeño de Everfield. * Cuestionar constructivamente los supuestos de crecimiento y escalar los casos de bajo desempeño persistente cuando sea necesario. **Cómo se ve el éxito** Durante los primeros 12 meses: * Visibilidad completa del embudo comercial, alineada con los estándares de informes centrales. * Aceleración del crecimiento orgánico de los ingresos recurrentes en la región. * Mayor fiabilidad de los datos del embudo y precisión de las previsiones. * Embudos de ventas que predigan con mayor exactitud el desempeño en contratos firmados. * Visibilidad fiable del cumplimiento de cuotas y de la productividad de los vendedores. * Revisiones de acuerdos integradas en los equipos de ventas del portafolio, lo que resulta en mayores tasas de cierre y ciclos de venta más cortos. * Incremento constante de los ingresos por vendedor en toda la agrupación. **Qué buscamos** * Entre 6 y 10 años de experiencia total en puestos comerciales B2B SaaS, con al menos 3 a 4 años en una posición de gestión de ventas, responsables del desempeño en contratos firmados de un equipo, no solo de la contribución personal al embudo. * Historial comprobado de cumplimiento constante de objetivos de ingresos en un rol de gestión. Has tenido responsabilidad directa sobre una cifra específica y la has alcanzado, no solo has mejorado la calidad de los procesos. * Historial comprobado en la implementación de una gestión estructurada del embudo: definición de criterios por etapa, aplicación de estándares de calificación, realización de revisiones de acuerdos y mejora de la fiabilidad de las previsiones. * Experiencia en el diagnóstico del desempeño de ingresos en todo el embudo: comprensión de dónde se pierden los acuerdos, por qué se alargan los ciclos y qué problemas estructurales limitan el crecimiento. * Gestión basada en datos del CRM: uso de los datos del embudo para realizar revisiones estructuradas de acuerdos, identificar riesgos y exigir responsabilidad a los vendedores respecto a la calidad de los datos. Conocimiento práctico de Salesforce o HubSpot como herramientas de gestión. * Experiencia trabajando con partes interesadas de alto nivel (CEOs, fundadores o gerentes generales) en temas de desempeño comercial, incluida la gestión de resistencias organizacionales y la construcción de confianza antes de impulsar cambios. * Experiencia adaptando el enfoque de gestión de ventas a empresas con distintos niveles de madurez comercial: capacidad para ajustar la formación, el rigor de los procesos y las expectativas según el contexto. * Se requiere dominio fluido del español. Se exige experiencia en el mercado europeo B2B SaaS. * La experiencia en entornos SaaS respaldados por capital privado o con múltiples entidades constituye una ventaja significativa. **Habilidades** * Formación estructurada y desarrollo de vendedores: diseñar y conducir reuniones individuales estructuradas, revisiones de acuerdos y acompañamiento en campo para desarrollar la capacidad individual de los vendedores, no solo para revisar oportunidades. * Disciplina en la gestión del embudo y previsiones: analizar críticamente el embudo, identificar riesgos tempranamente y mejorar la fiabilidad de las previsiones. * Gestión del cambio en entornos resistentes: impulsar la adopción de procesos comerciales en equipos que inicialmente no los deseaban; capacidad de generar impulso sin depender de autoridad formal. * Planificación comercial y cuestionamiento: construir una visión ascendente de los objetivos de ingresos alcanzables, someter a prueba los supuestos descendentes y presentar alternativas creíbles ante la dirección ejecutiva. * Narrativa comercial: presentar evaluaciones claras y honestas de riesgos ante CEOs y altos directivos; capacidad de liderar una revisión trimestral de resultados (QBR) que impulse decisiones, no solo revise cifras. **Quién eres** * **Influyes sin tener autoridad formal.** Trabajas con múltiples empresas del portafolio sin tener autoridad jerárquica directa. Construyes confianza rápidamente y generas cambios mediante credibilidad, claridad y análisis estructurado. * **Eres práctico en la ejecución de ventas.** Te sientes cómodo participando directamente en acuerdos reales, revisando oportunidades junto con los vendedores y diagnosticando problemas del embudo directamente con el equipo. * **Combinas pensamiento analítico con instinto comercial.** Interpretas los datos del embudo, pero también comprendes las realidades prácticas del cierre de acuerdos. * **Comunicas con claridad y franqueza.** Identificas tempranamente los riesgos comerciales y cuestionas los supuestos de forma constructiva, incluso cuando el desempeño no cumple con las expectativas. * **Eres pragmático en entornos complejos.** Las empresas del portafolio varían en su nivel de madurez y su modelo comercial. Aportas disciplina sin imponer procesos rígidos que no se adapten a la situación.