Director Regional de Ventas para Iberia

Descripción

**Acerca de Everfield** Everfield adquiere y construye empresas especializadas de software como servicio (SaaS) verticales en toda Europa. Nuestra cartera abarca más de 40 compañías que atienden mercados nicho donde el software es crítico para las operaciones: gestión de flotas, logística, servicios profesionales, entre otros. Adoptamos un enfoque de propiedad a largo plazo: compramos, invertimos y construimos. No realizamos operaciones especulativas de compra-venta rápida. Seis empresas forman parte de nuestra cartera en Iberia, y esperamos un crecimiento continuo tanto en el tamaño como en el desempeño de la cartera en todas las regiones. Estamos conformando un equipo de ingresos centralizado pequeño pero de alto impacto, encargado de elevar la capacidad comercial de nuestras empresas de la cartera, no de gestionarlas directamente, sino de establecer estándares, identificar riesgos y acelerar su desempeño. Este puesto reporta al Director de Ventas, bajo la responsabilidad general del Director de Ingresos (CRO) de Everfield. **La oportunidad** El Director Regional de Ventas (RSM) es un operador de ingresos a nivel de agrupación, responsable de mejorar la ejecución comercial y acelerar el crecimiento orgánico de los ingresos en un grupo de empresas de la cartera. El rol colabora directamente con los líderes de unidades de negocio y con los CEOs para fortalecer la disciplina del embudo de ventas, mejorar la precisión de las previsiones y elevar la madurez comercial en la región. El éxito se refleja en una mayor previsibilidad de los ingresos, una disciplina más sólida del embudo de ventas y un crecimiento sostenido de los contratos firmados (bookings) en las unidades de negocio. **Qué harás** **Ejecución comercial y aceleración comercial** * Impulsar el crecimiento de los contratos firmados (bookings) nuevos y de expansión en la agrupación, con un enfoque constante en la prospección, el desarrollo de oportunidades y el crecimiento de cuentas. * Reducir la volatilidad en el desempeño de los contratos firmados y aumentar la consistencia de los ingresos en la agrupación. * Fortalecer el comportamiento proactivo de ventas en los canales de prospección externa, expansión de cuentas y reactivación de oportunidades. * Mejorar la ejecución comercial en todo el embudo, desde la generación de leads hasta el cierre y la retención de cuentas. * Hacer cumplir el uso disciplinado de metodologías de ventas y estándares de calificación. * Liderar revisiones de acuerdos y sesiones específicas de coaching para mejorar las tasas de cierre, reducir los tiempos de ciclo y desarrollar la capacidad de los vendedores. **Disciplina del embudo de ventas e integridad de las previsiones** * Mejorar la confiabilidad de las previsiones en las unidades de negocio (objetivo: variación del 5 %). * Hacer cumplir los estándares de calificación de oportunidades y las revisiones estructuradas del embudo de ventas. * Asegurar que la visibilidad del embudo refleje realísticamente la capacidad de ejecución y detecte tempranamente los riesgos de ingresos ante las unidades de negocio y la dirección ejecutiva de Everfield. * Supervisar patrones persistentes de bajo desempeño y garantizar la implementación oportuna de planes correctivos. **Gobernanza comercial** * Garantizar transparencia en el diseño de cuotas, la medición del cumplimiento y la planificación de la capacidad comercial. * Apoyar la alineación de la estructura de comisiones con los objetivos empresariales. * Contribuir a la planificación comercial anual, trimestral y mensual mediante la verificación realista de los supuestos de crecimiento frente a la salud del embudo, la capacidad de ejecución y la viabilidad histórica del desempeño. **Diagnóstico comercial** * Diagnosticar el desempeño de los ingresos por segmentos, equipos y etapas del embudo: identificando dónde se generan, estancan o pierden los ingresos. * Proporcionar retroalimentación sobre la disciplina de precios, las prácticas de descuentos, la eficacia de los paquetes de productos y la eficiencia de conversión del cliente ideal (ICP). * Traducir las señales de desempeño en recomendaciones ejecutivas y planes de acción comercial. * Apoyar iniciativas coordinadas de activación comercial para incrementar la participación de ventas y la eficacia de conversión de ingresos en toda la agrupación. **Colaboración con los CEOs** * Actuar como socio comercial estratégico de los CEOs y los líderes de unidades de negocio, representando las expectativas de ingresos y la disciplina de desempeño de Everfield. * Cuestionar constructivamente los supuestos de crecimiento y escalar los casos de bajo desempeño persistente cuando sea necesario. **Cómo se ve el éxito** Durante los primeros 12 meses: * Visibilidad completa del embudo comercial, alineada con los estándares de informes centrales. * Aceleración del crecimiento orgánico de los ingresos recurrentes en la región. * Mayor confiabilidad de los datos del embudo y precisión de las previsiones. * Embudos de ventas que predigan con mayor exactitud el desempeño en contratos firmados. * Visibilidad fiable del cumplimiento de cuotas y de la productividad de los vendedores. * Revisiones de acuerdos integradas en los equipos de ventas de la cartera, lo que resulta en mayores tasas de cierre y ciclos de venta más cortos. * Incremento constante de los ingresos por vendedor en toda la agrupación. **Qué buscamos** * Entre 6 y 10 años de experiencia total en puestos comerciales B2B de software como servicio (SaaS), con al menos 3 a 4 años en un cargo de gestión de ventas, responsable del desempeño en contratos firmados (bookings) de un equipo, no solo de la contribución personal al embudo. * Historial comprobado de cumplimiento constante de metas de ingresos en un rol de gestión. Has asumido responsabilidad directa sobre una cifra específica y la has alcanzado, no solo mejorando la calidad de los procesos. * Historial comprobado de implementación de una gestión estructurada del embudo de ventas: definición de criterios por etapa, aplicación de estándares de calificación, realización de revisiones de acuerdos y mejora de la confiabilidad de las previsiones. * Experiencia en diagnóstico del desempeño de ingresos en todo el embudo: comprensión de dónde se pierden los acuerdos, por qué se alargan los ciclos y qué problemas estructurales limitan el crecimiento. * Gestión basada en datos del CRM: uso de los datos del embudo para realizar revisiones estructuradas de acuerdos, identificar riesgos y exigir responsabilidad a los vendedores respecto a la calidad de los datos. Conocimiento práctico de Salesforce o HubSpot como herramientas de gestión. * Experiencia trabajando con partes interesadas de alto nivel (CEOs, fundadores o gerentes generales) en materia de desempeño comercial, incluida la capacidad de superar resistencias organizacionales y ganar confianza antes de impulsar cambios. * Experiencia adaptando el enfoque de gestión de ventas a empresas con distintos niveles de madurez comercial: capacidad de ajustar el coaching, la rigurosidad de los procesos y las expectativas según el contexto. * Se requiere dominio fluido del español. Se exige experiencia en el mercado europeo de software como servicio (SaaS) B2B. * Resulta una ventaja significativa contar con experiencia en entornos de software como servicio (SaaS) respaldados por capital privado o compuestos por múltiples entidades. **Habilidades** * Coaching estructurado y desarrollo de vendedores: diseñar y llevar a cabo sesiones individuales estructuradas (1:1), revisiones de acuerdos y acompañamiento en campo para desarrollar la capacidad individual de los vendedores, no solo para revisar oportunidades. * Disciplina del embudo de ventas y elaboración de previsiones: análisis crítico del embudo, identificación temprana de riesgos y mejora de la confiabilidad de las previsiones. * Gestión del cambio en entornos resistentes: impulsar la adopción de procesos comerciales en equipos que inicialmente no deseaban dichos cambios; capacidad de generar impulso sin depender de una autoridad formal. * Planificación comercial y cuestionamiento crítico: construcción de una visión ascendente (bottom-up) sobre qué metas de ingresos son alcanzables, sometimiento a prueba crítica de supuestos descendentes (top-down) y presentación de alternativas creíbles ante la dirección ejecutiva. * Narrativa comercial: presentación clara y honesta de evaluaciones de riesgo ante CEOs y alta dirección; capacidad de liderar una revisión trimestral de negocios (QBR) que impulse decisiones, no solo revise cifras. **Quién eres** * **Influyes sin tener autoridad formal.** Trabajas con múltiples empresas de la cartera sin tener autoridad jerárquica directa. Construyes confianza rápidamente y promueves el cambio mediante credibilidad, claridad y análisis estructurado. * **Te involucras directamente en la ejecución comercial.** Te sientes cómodo participando en acuerdos reales, revisando oportunidades junto con los vendedores y diagnosticando directamente con el equipo los problemas del embudo de ventas. * **Combinas pensamiento analítico con instinto comercial.** Interpretas los datos del embudo, pero también comprendes las realidades prácticas del cierre de acuerdos. * **Comunicas con claridad y franqueza.** Identificas tempranamente los riesgos comerciales y cuestionas constructivamente los supuestos, incluso cuando el desempeño no cumple con las expectativas. * **Eres pragmático en entornos complejos.** Las empresas de la cartera varían en madurez y modelo comercial. Impones disciplina sin aplicar procesos rígidos que no se adapten a la situación.